Wenn Sie versuchen, Lebensversicherungen an Kunden zu verkaufen, haben Sie vielleicht einen Standardansatz:
- Führen Sie die Idee ein: „Haben Sie jemals den Kauf einer Lebensversicherung in Betracht gezogen? Das ist Teil meines 10-Schritte-Plans, um sicherzustellen, dass Sie finanziell für Ihr Leben gerüstet sind“.
- Geben Sie den Kunden ein Zitat: „Es kostet $X für die nächsten 20 Jahre“.
- Kunde sagt „ja“ oder „nein“: „Ausgezeichnet! Ich besorge Ihnen den Papierkram“ oder: „Wir werden das in weiteren sechs Monaten noch einmal überdenken“.
Was auch immer Ihr Ansatz sein mag, Sie sollten sich überlegen, ob Sie ihn für Ihre weiblichen Kunden etwas anpassen wollen. Setzen Sie 99% des Gesprächs auf Beziehungen und Vorsorge für die Familie – nicht auf Produktdetails oder Kosten. Gefesselt? Gefesselt? Gut. Hier ist, warum es Ihnen Ergebnisse bringt.
Frauen treffen finanzielle Entscheidungen anders als Männer
Studien haben auch ergeben, dass Frauen finanzielle Entscheidungen auf andere Weise treffen als Männer. Hier sind ein paar Fakten:
- Eine siebenjährige Studie ergab, dass allein stehende weibliche Investoren alleinstehende Männer um 2,3 %, weibliche Investmentgruppen männliche Pendants um 4,6 % und Frauen insgesamt um 1,4 % übertrafen. Warum? Die kurze Antwort lautet Selbstüberschätzung. Männer handeln mehr, und je mehr Sie handeln, desto mehr verlieren Sie in der Regel – ganz zu schweigen von den laufenden Transaktionskosten. (Man nennt das Verhaltensökonomie).
- Frauen sind Langfristplanerinnen, was bedeutet, dass sie sich auf Wachstumsziele konzentrieren und nicht auf Risiken, die sich möglicherweise nicht als Rendite erweisen.
- Frauen sind eher bereit, um Hilfe zu bitten. Frauen sind eher bereit, vertrauenswürdige Finanzberatung von Experten der Branche in Anspruch zu nehmen, um Gelegenheiten zur Vermehrung ihres Vermögens zu erhalten.
- Mehr Frauen (75%) als Männer (68%) ziehen es vor, bei der Entwicklung ihres Finanzplans professionelle Beratung in Anspruch zu nehmen. Nehmen Sie die Statistiken zur Anlageberatung: Frauen wünschen sich auch persönliche Anlageberatung für ihre 401(k)-Pläne (72% im Vergleich zu 64% der Männer). Das sind gute Neuigkeiten für Sie – wenn Sie das Gespräch richtig angehen.
Wie man Lebensversicherungen an Frauen verkauft
Kardinalregel des Verkaufs: Machen Sie es immer über Ihren Käufer. Jeder Verkaufsexperte kann Ihnen das sagen. Fragen Sie sich immer: „Was ist die Relevanz für diesen bestimmten Kunden?“ und passen Sie jede Interaktion an, wann immer Sie einen Kunden in Ihrem Büro haben. Vergessen Sie auch nicht, es auf diese bestimmte Frau zu beziehen! Hier ist, wie man das macht.
Schritt 1: Wechseln Sie zu einem relationalen Ansatz.
Anstatt sich auf Prozesse und Ergebnisse zu konzentrieren, investieren Frauen lieber, wenn sie eine Beziehung aufbauen können – oder wenn sie mit ihrem Geld in eine Sache investieren, die einen relationalen Ansatz beinhaltet. Ihr Ansatz muss sich auf Beziehungen oder die Verwendung von Geld zum Nutzen der Beziehungen Ihrer Kunden in der Zukunft konzentrieren.
Schritt 2: Ermutigen Sie weibliche Kunden, das Gesamtbild zu sehen.
Ehrlich gesagt ziehen es Frauen vor, eine längere Sichtweise zu haben, so wie sie ist. Aber stupsen Sie sie ein wenig mehr an, um sie zu ermutigen, nicht unbedingt darauf zu achten, wie Lebensversicherungen ihnen kurzfristig zugute kommen können. Sie wollen wissen, wie die langfristige Perspektive in den meisten Fällen aussieht. Es ist unerlässlich, eine Anlagestrategie zu entwickeln – und es ist Teil des natürlichen Investitionsansatzes von Frauen.
Schritt 3: Bringen Sie sie in ein Gespräch ein.
Vielleicht haben Sie Glück damit:
Kundin: „Wie viel kostet eine Lebensversicherung?“.
Berater: „$XX pro Monat“.
Kundin: „Das ist zu viel. Können Sie es senken?“
Berater: „Ich kann pro Monat bis zu $X niedriger gehen.“
Kundin: „Wo soll ich unterschreiben?“
Bereiten Sie sich stattdessen auf ein längeres Gespräch vor, das mit Anekdoten, Beispielen und Geschichten gespickt ist.
Appellieren Sie an ihr Bedürfnis, sich mit Geschichten zu befassen, denen Sie in Ihrem eigenen Leben oder mit früheren Kunden begegnet sind, und wie sie gearbeitet haben, um ihre Lebensversicherung zu bezahlen – und sie sind froh darüber (verwenden Sie natürlich anonyme Namen).
Schritt 3: Appellieren Sie an ihren Wunsch, zu planen und sich direkt auf ihre Familien zu beziehen.
Wie wir besprochen haben, vermeiden Frauen gerne Risiken. Teilen Sie ihnen mit, dass sie Risiken für ihre Familie vermeiden können, indem sie
- Planung der Kinderbetreuung
- Sparen für das College
- Für eine Beerdigung bezahlen
- Ersatz für verlorene Löhne
Sprechen Sie während dieses gesamten Prozesses mit ihnen über ihre Familien. Wenn Sie die Namen der Kinder aus einer früheren Diskussion kennen, verwenden Sie diese Notizen, um zu sagen: „Und Sie haben noch 10 Jahre Zeit, bis Ihr Sohn James aufs College geht, richtig?“ oder „Herzlichen Glückwunsch zum neuen Baby! Sie ist sechs Monate alt, richtig?“
Schritt 4: Betrachten Sie den Lebensabschnitt einer Frau.
Es ist eine gute Idee, sensibel zu sein für den Lebensabschnitt, den eine Frau gerade erlebt hat. Sie könnte als direktes Ergebnis dieser großen Lebensänderung zu Ihnen kommen. Überlegen Sie:
- Ist ihr Mann gerade gestorben?
- Hat sie gerade erst geheiratet? Hat sie gerade erst geheiratet?
- Ist sie frisch geschieden?
- Hatte sie gerade ein Baby bekommen? Hat sie gerade ein Baby bekommen?
- Hat sie ein Kind, das aufs College geht? Ist sie gerade geschieden? Hat sie gerade ein Kind bekommen?
Was auch immer es ist, tanzen Sie nicht um es herum – erkennen Sie es und seien Sie sensibel dafür. Es wird einen großen Unterschied in Ihren Ergebnissen mit dieser Person machen.
Sprechen Sie über den Schutz der Familien von Kundinnen
Frauen wollen ihre Familien um jeden Preis schützen, brauchen aber manchmal einen kleinen Schubs in die richtige Richtung, um zu verstehen, wie eine Lebensversicherung das leisten kann. Hier ist, wie man das Gespräch beginnt.
Gesprächsstarter 1: „Eine Lebensversicherung kann Ihrer Familie helfen, wenn ihre Trauer frisch ist“.
Erzählen Sie Ihrem Kunden eine Geschichte. Sprechen Sie darüber, wie Sie eine andere Kundin gebeten haben, einen Brief an ihre Lieben zu schreiben, den sie in die Police aufnehmen kann. Können Sie sich vorstellen, wie sich eine solche Geschichte auf Ihre Klientin auswirken würde?
Natürlich wollen Sie, dass diese Geschichte wahr ist, aber zeichnen Sie ein Bild wie dieses: „Es war eine große Erleichterung, von Violets Lebensversicherungspolice zu erfahren, und es hat geholfen, ihre Trauer zu lindern. Sie benutzten sie, um die Beerdigungskosten zu bezahlen. Violets Kinder benutzten das Geld, um ihre Traumschulen zu besuchen. Ihr Ehemann, Jim, zahlte die Hypothek ab und zog nach South Carolina – sein Traum. Er erzählte, wie dankbar er Violet dafür war, dass er die Weitsicht hatte, eine Lebensversicherung zu kaufen.
Wow.
Das hat alle Gefühle.
Gesprächsstarter 2: „Was würde Little Jessica/Your Husband Jack wollen?
Sie wissen, dass der Ehemann Ihrer Klientin, Jack, viele Stunden arbeitet und sein eigenes konkretes Geschäft betreibt. Sie wissen, dass die kleine Jessica eines Tages eine brillante Chirurgin sein wird (lesen Sie: viele Jahre College!) und mehr.
Vielleicht kennen Sie diese Details über die Familie Ihres Klienten anfangs nicht – aber Sie können sie während Ihres Gesprächs herauskitzeln. Diese Details personalisieren die Entscheidung über die Lebensversicherung. Sie können sagen: „Ich weiß, dass Sie für Jessicas Medizinstudium bezahlen wollen, aber wie will sie das bezahlen, wenn Sie plötzlich passen? Hätten Sie das Geld, wenn Jack die Last ohne Ihr Einkommen schultern müsste?“
Gesprächsstarter 3: „Es geht auch um die nahe Zukunft“.
Baby Emmie hat im Moment nur Zahnfleisch und sabbernde Lätzchen, aber in drei Jahren wird sie ein fleißiges Kleinkind sein. Was würde mit der Kinderbetreuung für sie geschehen, wenn jetzt etwas passiert?
Vergessen Sie nicht, auch mit Ihren Kundinnen ein Gespräch über die Gegenwart zu führen – nicht nur über zukünftige Ziele.
Es geht nicht nur um Geld
Wenn man mit weiblichen Kunden spricht, ist eine der besten Möglichkeiten, sie abzuwehren, über Geld zu sprechen. Es gibt auch ein paar Gründe.
Frauen sind finanziell vielleicht nicht so sicher
Sie wissen alles über das anhaltende Lohngefälle zwischen Männern und Frauen. Die durchschnittlichen Altersrentenersparnisse der Haushalte betragen bei Frauen nur 23.000 $, verglichen mit 76.000 $ bei Männern. Fast ein Drittel der Frauen gibt an, weniger als 10.000 Dollar für den Ruhestand gespart zu haben – und einige haben überhaupt nichts gespart.
Die Erwähnung von Kosten ist eine gute Möglichkeit, das Gespräch abzubrechen. Sprechen Sie sie zuletzt an, oder zumindest, bis Ihr Kunde die Motivation zum Kauf hat.
Frauen haben auch andere Prioritäten
Laut Caregiver.org sind bis zu 75 % aller Pflegepersonen weiblich und verbringen laut Caregiver.org bis zu 50 % mehr Zeit mit der Pflege als Männer. Im Rahmen der 19. jährlichen Umfrage zum Ruhestand von Arbeitnehmern wurden 3.000 Arbeitnehmerinnen befragt und es zeigte sich, dass zu den Hindernissen, die dem Sparen und Investieren entgegenstehen, gehört, dass Frauen häufiger als Männer aus dem Erwerbsleben ausscheiden, um als Betreuungsperson zu fungieren.
Allerdings erhöht sich dadurch die Last der Verantwortung, was bedeutet, dass Ihre weiblichen Kunden möglicherweise auf die Arbeit verzichten, um Betreuerin zu werden – was zu weniger Geld für den Kauf einer Lebensversicherung führt.
Sie könnten dies jedoch auch sehr vorsichtig zu Ihrem Vorteil lenken. Das trägt zu den Gründen für den Kauf einer Lebensversicherung bei.
Beginnen Sie die richtigen Gespräche, um den Verkauf zu tätigen
Für Frauen gibt es viele Gründe, „Nein“ zu sagen – weniger Geld, um herumzugehen, wegen des geringeren Verdienstes, aufgrund von Betreuungspflichten und mehr.
Warum nicht Vertrauen entwickeln und einen Mehrwert schaffen, indem Sie Zeit mit weiblichen Kunden verbringen, bevor Sie versuchen, den Verkauf abzuschließen.
Hören Sie sich die Sorgen Ihrer Kunden genau an, auch nachdem Sie einen Preiseinspruch erhalten haben:
- „Gibt es etwas, das Sie vom Kauf abhält?“
- „Worüber sind Sie besorgt?“
- „Was wünschen Sie sich bei der von mir vorgeschlagenen Lebensversicherung anders?“
Zeigen Sie vor allem Einfühlungsvermögen, auch bei Einwänden, damit Sie zeigen, dass Ihnen wirklich etwas an Ihnen liegt.
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Frauen sind ein mächtiger Markt mit einem Einfluss von 22 Billionen Dollar, und doch wird dieser mächtige Markt von den Finanzinstitutionen unterversorgt und unterbewertet, so dass Frauen finanziell kläglich zurückbleiben und nicht ausreichend auf den Ruhestand vorbereitet sind. Purse Strings bietet Online-Finanztools und -Ressourcen für Frauen und schult und zertifiziert Finanzorganisationen, wie sie den weiblichen Dollar erreichen, engagieren und verdienen können.