Wie Sie eine Lebensversicherung veräußern!

Wie Sie mit Ihren weiblichen Kunden über den Abschluss einer Lebensversicherung sprechen - und damit Ergebnisse erzielen!

Wenn Sie versuchen, Kunden eine Lebensversicherung zu verkaufen, haben Sie vielleicht einen Standardansatz:

Führen Sie die Idee ein: „Haben Sie schon einmal über den Abschluss einer Lebensversicherung nachgedacht? Sie ist Teil meines 10-Stufen-Plans, mit dem ich dafür sorge, dass Sie finanziell für das Leben gerüstet sind.“ Machen Sie den Kunden ein Angebot: „Sie kostet $X für die nächsten 20 Jahre.“ Der Kunde sagt „ja“ oder „nein“: „Ausgezeichnet! Ich besorge Ihnen den Papierkram.“ Oder: „Wir besprechen das in sechs Monaten noch einmal.“

Wie auch immer Ihr Ansatz aussieht, Sie sollten ihn für Ihre weiblichen Kunden leicht abwandeln. Konzentrieren Sie sich zu 99 % auf Beziehungen und die Versorgung der Familie – und nicht auf Produktdetails oder Kosten. Gefesselt? Sehr gut. Hier ist der Grund, warum Sie damit Erfolg haben werden.

Frauen treffen Finanzentscheidungen anders als Männer

Studien haben ergeben, dass Frauen finanzielle Entscheidungen auf eine andere Weise treffen als Männer. Hier sind ein paar Fakten:

Eine Siebenjahresstudie ergab, dass weibliche Einzelanleger um 2,3 % besser abschneiden als männliche Einzelanleger, dass weibliche Anlagegruppen um 4,6 % besser abschneiden als ihre männlichen Pendants und dass Frauen insgesamt um 1,4 % besser als Männer abschneiden. Und warum? Die kurze Antwort lautet: Selbstüberschätzung. Männer handeln mehr, aber je mehr man handelt, desto mehr verliert man in der Regel – ganz zu schweigen von den Transaktionskosten, die anfallen. (Das nennt man Verhaltensökonomie.) Frauen planen langfristig, d. h. sie konzentrieren sich eher auf Wachstumsziele als auf Risiken, die sich möglicherweise nicht als Rendite auszahlen.

Frauen sind eher bereit, um Hilfe zu bitten. Frauen sind häufiger gewillt, vertrauenswürdige Finanzberatung von Experten in der Branche in Anspruch zu nehmen, um ihr Vermögen zu vermehren. Mehr Frauen (75 %) als Männer (68 %) ziehen es vor, sich bei der Entwicklung ihres Finanzplans professionell beraten zu lassen. Nehmen Sie die Statistik zur Anlageberatung: Frauen wünschen sich auch eine persönliche Anlageberatung für ihre 401(k)-Pläne (72 % im Vergleich zu 64 % der Männer). Das ist eine gute Nachricht für Sie – wenn Sie das Gespräch richtig angehen.

Wie man Lebensversicherungen an Frauen verkauft

Grundregel des Verkaufs: Es geht immer um Ihren Kunden. Das kann Ihnen jeder Verkaufsexperte sagen. Fragen Sie sich immer: „Was ist für diesen Kunden relevant?“, für den Sie sich interessieren, damit Sie jedes Gespräch individuell gestalten können, wenn Sie einen Kunden in Ihrem Büro haben.

Vergessen Sie auch nicht, dass es um diese spezielle Frau geht! Und so geht’s.

Schritt 1: Wechseln Sie zu einem beziehungsorientierten Ansatz

Anstatt sich auf Prozesse und Ergebnisse zu konzentrieren, investieren Frauen lieber, wenn sie eine Beziehung aufbauen können – oder wenn sie in eine Sache investieren, die einen beziehungsorientierten Umgang mit ihrem Geld erfordert. Ihr Ansatz muss sich auf Beziehungen konzentrieren oder darauf, dass das Geld in Zukunft den Beziehungen Ihrer Kunden zugute kommt.

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Schritt 2: Ermutigen Sie Ihre Kundinnen, das große Ganze zu sehen

Ehrlich gesagt bevorzugen Frauen ohnehin eine langfristige Sichtweise. Aber stupsen Sie sie ein wenig an, um sie zu ermutigen, nicht unbedingt nur darauf zu achten, wie die Lebensversicherung ihnen kurzfristig nützt. Sie wollen in den meisten Fällen wissen, wie die langfristige Perspektive aussieht. Es ist wichtig, eine Anlagestrategie zu entwickeln – und es ist Teil der natürlichen Herangehensweise von Frauen an Investitionen.

Schritt 3: Verwickeln Sie sie in ein Gespräch

Vielleicht haben Sie Glück:

Eine Kundin: „Wie viel kostet eine Lebensversicherung?“

Berater: „$XX pro Monat.“

Kundin: „Das ist zu viel. Können Sie den Preis senken?“Berater: „Ich kann auf $X pro Monat heruntergehen.“

Kundin: „Wo muss ich unterschreiben?“

Stellen Sie sich stattdessen auf ein längeres Gespräch ein, das mit Anekdoten, Beispielen und Geschichten gespickt ist. Appellieren Sie an das Bedürfnis des Kunden, sich mit Geschichten aus Ihrem eigenen Leben oder von früheren Kunden zu identifizieren, in denen es darum geht, wie sie für ihre Lebensversicherung gearbeitet haben und froh sind, dass sie es getan haben (natürlich unter Verwendung anonymer Namen).

Zu Schritt 3: Appellieren Sie an den Wunsch der Frauen, zu planen und sich direkt auf ihre Familien zu beziehen

Wie wir bereits besprochen haben, vermeiden Frauen gerne Risiken. Erklären Sie ihnen, dass sie Risiken für ihre Familie vermeiden können, indem sie:

  • Für die Kinderbetreuung planen
  • Sparen für das Studium
  • Für die Beerdigung bezahlen
  • Lohnausfälle kompensieren

Sprechen Sie während dieses Prozesses mit den Kindern über ihre Familien. Wenn Sie die Namen der Kinder aus einem früheren Gespräch kennen, nutzen Sie diese Notizen, um zu sagen: „Ihr Sohn James hat noch 10 Jahre vor sich, bevor er studiert, richtig?“ oder „Herzlichen Glückwunsch zu dem neuen Baby! Sie ist sechs Monate alt, richtig?“

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Schritt 4: Berücksichtigen Sie die Lebensphase einer Frau

Es ist eine gute Idee, sensibel für die Lebensphase zu sein, in der sich eine Frau gerade befindet. Es kann sein, dass sie als direkte Folge dieser großen Lebensveränderung zu Ihnen kommt. Überlegen Sie:

  • Ist ihr Mann gerade gestorben?
  • Hat sie gerade geheiratet?
  • Ist sie frisch geschieden?
  • Hat sie gerade ein Baby bekommen?
  • Hat sie ein Kind, das zur Universität geht?

Was auch immer es ist, reden Sie nicht drum herum – erkennen Sie es und gehen Sie sensibel damit um. Das wird einen großen Unterschied bei Ihren Ergebnissen mit dieser Person machen.

Sprechen Sie über den Schutz der Familien von Kundinnen

Frauen wollen ihre Familien um jeden Preis schützen, aber manchmal brauchen sie einen kleinen Anstoß, um zu verstehen, wie eine Lebensversicherung das leisten kann. So können Sie das Gespräch beginnen.

Gesprächsanstoß 1: „Eine Lebensversicherung kann Ihrer Familie helfen, wenn die Trauer noch frisch ist.“ Erzählen Sie Ihrem Kunden eine Geschichte. Erzählen Sie, wie Sie eine andere Kundin gebeten haben, einen Brief an ihre Angehörigen zu schreiben und in die Versicherung aufzunehmen. Können Sie sich vorstellen, wie eine solche Geschichte auf Ihren Kunden wirken würde?

Natürlich wollen Sie, dass diese Geschichte wahr ist, aber malen Sie sich ein Bild wie dieses: „Als sie von Violets Lebensversicherungspolice erfuhren, war das eine große Erleichterung, und es half, ihre Trauer zu lindern. Sie nutzten sie, um die Beerdigungskosten zu bezahlen. Violets Kinder nutzten das Geld, um ihre Traumschulen zu besuchen. Ihr Mann Jim zahlte die Hypothek ab und zog nach South Carolina – sein Traum. Er sprach davon, wie dankbar er Violet dafür war, dass sie so vorausschauend war, eine Lebensversicherung abzuschließen.“ Wow. Das ist ein echtes Erlebnis.

Gesprächsanregung 2: „Was würde die kleine Jessica/Ihr Ehemann Jack wollen?“ Sie wissen, dass der Ehemann Ihrer Kundin, Jack, viele Stunden arbeitet, um sein eigenes Betonunternehmen zu führen. Sie wissen, dass die kleine Jessica eines Tages eine brillante Chirurgin sein wird.

Vielleicht kennen Sie diese Details über die Familie Ihres Kunden zunächst nicht – aber Sie können sie im Laufe des Gesprächs herausfinden. Diese Details machen die Entscheidung für eine Lebensversicherung persönlicher. Sie können sagen: „Ich weiß, dass Sie Jessicas Medizinstudium bezahlen wollen, aber wie wird sie es bezahlen, wenn Sie plötzlich sterben? Hätten Sie das Geld, wenn Jack die Last ohne Ihr Einkommen schultern müsste?“

Gesprächsstarter 3: „Es geht auch um die nahe Zukunft.“ Baby Emmie ist im Moment noch ein Gummibärchen und ein sabberndes Lätzchen, aber in drei Jahren wird sie ein fleißiges Kleinkind sein. Was würde mit der Kinderbetreuung für sie passieren, wenn jetzt etwas passiert?

Vergessen Sie nicht, mit Ihren Kundinnen auch über die Gegenwart zu sprechen – nicht nur über zukünftige Ziele. Es geht nicht nur ums Geld. Wenn Sie mit weiblichen Kunden sprechen, ist eine der besten Möglichkeiten, sie abzuschrecken, über Geld zu sprechen. Dafür gibt es auch einige Gründe. Frauen sind möglicherweise finanziell nicht so abgesichert

Sie wissen alles über das anhaltende Lohngefälle zwischen Männern und Frauen. Der Medianwert der Ersparnisse für die Altersvorsorge von Frauen liegt bei nur 23.000 Dollar, verglichen mit 76.000 Dollar bei Männern. Fast ein Drittel der Frauen gibt an, dass sie weniger als 10.000 Dollar für den Ruhestand gespart haben – und einige haben überhaupt nichts gespart.

Das Thema Kosten ist eine gute Möglichkeit, das Gespräch abzubrechen. Sprechen Sie das Thema zuletzt an, oder zumindest, bis Ihr Kunde die Motivation zum Kauf hat.

Frauen haben auch andere Prioritäten

Nach Angaben von Caregiver.org sind bis zu 75 % aller Pflegekräfte weiblich und verbringen bis zu 50 % mehr Zeit mit der Pflege als Männer. Die 19th Annual Retirement Survey of Workers befragte 3.000 weibliche Arbeitnehmer und zeigte, dass eines der Hindernisse beim Sparen und Investieren darin besteht, dass Frauen häufiger als Männer aus dem Berufsleben ausscheiden, um als Pflegerin zu fungieren.

Das bedeutet, dass Ihre Kundinnen möglicherweise ihre Arbeit aufgeben, um sich um eine Pflegeperson zu kümmern, was wiederum dazu führt, dass sie weniger Geld für eine Lebensversicherung haben. Sie können dies jedoch auch sehr sorgfältig zu Ihrem Vorteil nutzen. Das ist ein weiterer Grund, eine Lebensversicherung abzuschließen.

Führen Sie die richtigen Gespräche, um den Verkauf abzuschließen

Für Frauen gibt es viele Gründe, „Nein“ zu sagen – weniger Geld zur Verfügung aufgrund eines geringeren Einkommens, aufgrund von Betreuungspflichten und mehr. Bauen Sie Vertrauen auf und schaffen Sie einen Mehrwert, indem Sie sich Zeit für Ihre Kundinnen nehmen, bevor Sie versuchen, ein Geschäft abzuschließen. Hören Sie sich die Sorgen Ihrer Kunden genau an, auch nachdem Sie einen Preisvorschlag erhalten haben:

„Gibt es etwas, das Sie vom Kauf abhält?“ „Wovor haben Sie Angst?“ „Was wünschen Sie sich bei der Lebensversicherung, die ich Ihnen vorgeschlagen habe?“ Zeigen Sie vor allem Einfühlungsvermögen, auch bei Einwänden, damit Sie zeigen, dass Sie sich wirklich kümmern.

Dieser Beitrag erschien zuerst auf Benzinga:

https://www.benzinga.com/general/education/20/10/17903651/how-to-talk-to-your-female-clients-about-buying-life-insurance-that-get-results

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